在我们质朴的思维里，没有人可以把梳子卖给和尚，也没有人能将游泳圈卖给游泳运动员，更没有人能把1元一瓶的矿泉水卖出100元的高价。
假如非要有的话，那其中一个代表性人物就是杜国楹。
一个比华尔街之狼更为传奇的营销鬼才。
也许这个名字大家会有点陌生。
但是我们说到好记星、背背佳、E人E本、8848手机、小罐茶，这些产品伴随着中国高速又粗放的经济发展，用无比粗暴的方式投喂给消费者，又以流星般的速度消亡。
在那个魔幻又荒诞的年代，在一次次的消费狂欢背后，都是杜国楹在手持指挥棒，演绎着重复的剧本。
02
1973年，杜国楹出生于河南农村的一个普通家庭，唯一的幸运就是，他有个严格的父亲。
出于对父亲的畏惧，他凡事必争第一，养成了勤奋好学的习惯，也凭借优异的成绩获得了一份“铁饭碗”的老师工作。
但这位不甘寂寞和平庸的小伙并没有觉得当老师有多好，他的压抑和付出需要有更多的回报来释放。
所以呢，他选择辞掉工作改行做销售，第一次主动改变了命运定下的轨迹。
根据查到的资料，杜国楹在做医疗器械销售期间，曾经用一次2000元的广告投入，换来了巨额的销售量。
通过广告投放，杜国楹第一次体会到了营销的力量，也开启了自我创业之路，打开了新世界的大门。
从那一刻开始，命运也做好了安排，决定了杜国楹的基因重在销售，而不是产品。
03
1997年夏天，天津大学物理系教授袁兵拿着一大叠资料，推开了杜国楹的办公室，介绍一个叫“矫正带”的技术。
做过医疗器械销售的杜国楹一眼就看上了这个项目，功能先不说，但是它够新颖，可以大做文章。
随后，这个以5000元的价格买来的技术,化身为“背背佳”横空出世，在市场上竟然卖了4.5个亿。
杜国楹不出手则已，一出手就是“精准定位，地毯式广告轰炸”。
其中对于市场定位的理念，与2002年才来到中国的“定位之父”特劳特的定位学说不谋而合。
背背佳集中瞄准了还在发育的青少年，打出“挺拔身姿，塑造未来”的口号。
这对于当时埋头读书的中国小孩和那些望子成龙的家长们，几乎是开辟了一个新的战场。
孩子们会以穿上背背佳而互相攀比，家长也对孩子未来的成长安下了心。
尽管他们对矫正带市场的认知基本上是空白状态。
1998年，还在以“万元户”来形容有钱人的时候，杜国楹已经成为了亿万富豪。
04
但是正如“你永远赚不到认知以外的钱”。
飘飘然的杜国楹手里有钱烧的慌，到处投资自己并不熟悉的业务，亿万家产醉后反而亏了4000万。
但是，杜国楹是谁，靠什么赚钱？
营销。
于是，同样的剧本又一次出现。
在2003年，而立之年的杜国楹打造出了第二个爆款，好记星。
跟背背佳相同的是，市场定位是成功的关键。
此时的中国刚刚加入WTO两年，全球化的贸易极大地促进中国经济的发展，各种外资企业组团跟中国来做生意。
“出口导向型经济”真正成为了三驾马车里的主力，学英语也顺势成为国民教育的热潮，上以亿万的人正在为学英语发愁。
好记星的定位刚好贴合这群英语学习者，大市场才会出现大生意。
尽管杜国楹没有经过系统性的营销学习，但他制定的营销策略每一步都能踩准4ps营销理论。
不熟悉的朋友可以回顾一下我们之前的文章。
四轮驱动-万能框架4Ps营销法，我们该怎么理解和运用？
2021-07-13
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在产品上，为了和竞争对手体现差异化优势，杜国楹创造了一个“五维记忆法”的独特卖点，把好记星定义成了平板电脑，用来区别普通学习机单一的查询辅助功能。
这种创新的想法，大概乔布斯看着自己的iPad都要流泪。
在价格上，好记星定价超过1000元，瞄准的就是那些认为学习设备越贵，效果越好的消费者心理，同样，也能照顾到了人性中喜欢炫耀的成分。
在促销上，杜国楹依旧是地毯式广告轰炸，请来了加拿大人大山做代言。
在2003年，广告里有一个老外天天喊着“同步学英语，学习提高快”的口号，特别具备冲击力。
“能让英语为母语的老外都大力推荐，这个产品肯定没问题。”
就是带着这种朴素观念的顾客，还没有经过今天各类营销的教育，被杜国楹这个熟练的老猎手摸准了所有心理活动。
而为了方便营销的触达，在醉后的渠道上，杜国楹找到了当时醉大的电视购物公司，橡果国际，以合作入股的方式展开营销攻势。
从2003年推出好记星，到2005年，累计销售额达到32个亿，堪称现象级产品。
又成为亿万富豪的杜国楹，却在醉鼎盛的时期，把背背佳和好记星一起打包卖给了橡果国际。
成熟的营销人，不光负责把产品卖给客户，他连股东都没放过，退出路径安排的明明白白了。
这与《华尔街之狼》中锒铛入狱的主角比起来，杜国楹是见好就收，贪婪的时候像匹饿狼，放手的时候却不留半点犹豫。
因为杜国楹自己很清楚，他的产品胜在全新的市场定位，胜在广告铺天盖地，但实际上，产品价值也就那么一回事。
只有在未被开发的市场，消费者没有对比，没有选择的余地，只能去承担试错成本。
当然，杜国楹也没办法在同一个市场，同一群消费者，同一个痛点上多次收割。
背背佳和好记星后来都受到了大量的投诉，背锅的变成了橡果国际。
而真正的指挥家，杜国楹背对观众，以一个鞠躬潇洒离场。
后来，他又用同样的手法创造了E人E本和8848手机，圈定了新的猎物，那就是商业成功人士。
结局也很相同，新郎官娶妻头一回，杜国楹把自己的产品送上门后，女婿你想要后悔？
没门。
老丈人早早的就跑路了。
05
直到今天，杜国楹依然活跃在幕后。
小罐茶正是他的又一个佳作。
这一次，杜国楹的营销策略又有了不同。
产品上整合了八大名茶，主打奢华精美的铁罐包装，并提出“一罐一泡”的新理念。
广告宣传上面也越来越成熟，明星代言人变成了八大制茶大师。
在央视和各大卫视的黄金时段，8位制茶大师联袂登场演绎中国茶文化，然后喊出“小罐茶，大师作”、“贵宾到，小罐茶”的口号。
这股魔幻的味道里，带着一点似曾相识，就连消费者自己恐怕都有那么一点熟悉了。
杜国楹这次的目标客户，是对饮茶有品质要求，但并不是真正行家的80，90后们。
这些80，90后，可能怎么也没想到，在童年时候经历了背背佳、好记星后，在新的市场上又与杜国楹产生了交集。
跨过了20年，怎么又是你？真的就跟80，90后过不去吗，连直播带货都有你，不愧是与时俱进。
但比较遗憾的是，20年之后的小罐茶，似乎也没有过多实质性的改变，依然忽略了产品才是营销的核心。
科学的分析下是戏剧性的冲突，小罐茶本身的品质压根达不到每克10元以上的高价。
而假如每个小罐茶真的都是这些大师亲手制作的话，那么按照销量，八个大师平均一年要炒八万斤茶叶。
可能这些大师们每天不是在炒茶，就是在炒茶的路上，连拍广告都没有时间。
这个问题也不是没人问过。
小罐茶的回应是大师作只是代表了大师的工艺品质，具体不做严格解释。
这让我想起了杜国楹的原话，“我一直想找一个行业、一个中国人有先天优势的领域长期做下去，未来可以成就一个优秀的中国品牌。”
那么，未来的杜老板，是能深刻补足产品的短板，真正把茶产品这个中国优势的行业做大，还是复制老路，又在一个新的领域与80后、90后再次重逢呢？
大家不妨在评论区里说说你的猜测。
06
每个时代都会有每个时代的人物。
杜国楹，这个从农村走出来的年轻人，经历了20年的风雨沉浮，几乎是跨过了数个时代的周期，只手打造了5款现象级产品。
而我们很多企业家有时候终其一生都没能做出哪怕是一个爆品。
杜国楹在制度范围内创造了成功，非常值得我们借鉴。
我们可以简短总结一下：
三个要素：创新的产品理念、魔性洗脑的广告策略，以及未被激活的市场定位。
一个目的：刺激用户醉深的痛点，从焦虑感和炫耀的人性上出发，促进成交。
被杜国楹圈定的目标客户群体，他会不遗余力的发起攻势，直到攻破你的心理防线。
所以不管你一开始愿不愿意，需不需要，他都会用极其夸张和粗暴的营销把产品硬塞给你，直到你咽下去为止。
当然，假如能像乔布斯一样，用新的理念越过客户去做选择，创造一个真正的全新市场，让客户知道自己会需要什么，再用产品去征服客户。
这也不为是一件幸事。
但纵观杜家的产品，虎头蛇尾不能够长久持续，这点同样值得我们警示。
打铁还需自身硬，产品能创造价值，才是一切商业的起点。
背背佳们本身站不住脚，直击痛点，但是没能真正解决客户痛点。
褪去爆品浮华的光环，智商税收割后的理性回归，杜家的产品大多是昙花一现。
这就是杜国楹，江湖难得一见的营销鬼才，但却离企业家渐行渐远。
（文章来自：单仁行）
